Правда о методике СПИН продажи. Мое мнение.

Опубликовано: 04.12.2018

видео Правда о методике СПИН продажи. Мое мнение.

Прививка от эмоционального (профессионального) выгорания | Антон Мироненко | Гипнотерапия

Приветствую, коллеги, друзья.



Я неоднократно посещал оффлайн и онлайн-тренинги по продажам и переговорам разных авторов.

И во всех без исключения тренингах есть такая закономерность – автор обращает внимание, что умение грамотно задавать вопросы – ключ к успеху в продажах и переговорах любого уровня.

Но что значит грамотно задавать вопросы?

О чем спрашивать клиента в начале общения, а о чем ближе к завершению переговоров? На какие темы задавать вопросы, чтобы клиенту было интересно общаться с нами, общение было легким и то же время эффективным для нас?


Что такое "up sale" и почему ВАМ ЭТО НУЖНО?

Как только речь заходит о грамотных вопросах на переговорах, большинство тренеров обращаются к методике СПИН (автор Нил Рекхэм) .

Другая часть тренеров говорит о какой-то другой методике (иногда даже называют ее собственной методикой), используют другую аббревиатуру, но при более детальном рассмотрении их «собственная методология» по содержанию – та самая методика Нила Рекхэма «СПИН».

Каких только «авторских методик» я ни встречал – ОФУП, ФПИН, ФПН!

— Что за методика ФПН? – спрашиваю я у клиента, который ранее заказывал тренинг на тему переговоров у внешней тренинговой компании.

— Консультант сказал, что в нашем случае работать СПИН не будет, а вот его авторская разработка ФПН – подойдет отлично! – отвечает клиент.

Хотите неприятную правду о методе СПИН?

Она заключается в том, что все эти ФПН, ОФУП и подобные «авторские разработки» — не более чем маркетинговый ход, позволяющий дороже продать тренинг «СПИН продажи». Более того, изучая такие методики, Вы рискуете упустить важные нюансы эффективного использования метода СПИН.

Методика «СПИН продажи» , на мой взгляд, одна из самых сильных в области продаж. Да, безусловно, сами вопросы нужно адаптировать под конкретную ситуацию клиента, но сама логика этой методологии, на мой взгляд, подходит для продаж любого уровня в сегменте B2B.

Когда у меня спрашивают, какие книги прочитать по продажам, книга Нила Рекхэма «СПИН-продажи» — одна из первых, которую я рекомендую.

Еще одно важное дополнение.

Если Вы решите заказывать тренинг «СПИН продажи», имейте в виду, что метод этот достаточно непростой – для эффективного применения в Вашей компании нужна глубокая проработка темы.

Тренер должен не просто передать Вам саму технологию, но и адаптировать ее для Вашей компании и продукта. Если у Вас несколько продуктов, то СПИН нужно адаптировать под каждый продукт. Иначе менеджеры не смогут использовать эту технологию эффективно или вообще откажутся от нее — Вы выбросите деньги на ветер.

Я проводил тренинги «СПИН продажи» для разных компаний: банки, страхование, брокеркие услуги, оптовая торговля и т.д. и могу точно сказать, что СПИН продажи адаптируются не только под конкретную компанию, но и под конкретный продукт.

Пример из банковской сферы – есть продукт кредит для малого бизнеса, есть другой продукт — депозит, есть банковская гарантия. Для каждого продукта разрабатываются свои цепочки вопросов, определяются возможные проблемы клиента и пути их решения.

В следующих статьях я расскажу подробнее о своем опыте использования метода СПИН.

А Вы используете метод СПИН в Ваших продажах?

Если тема Вам интересна оставьте комментарий ниже.

Поделитесь с друзьями, которые интересуется темой продаж и переговоров.

С уважением, Олег ( дружить в ВК )

P.s. Кстати, в октябре 2016 года основатель методики СПИН Нил Рекхэм будет в Москве со своей программой « UPGRADE системы продаж и маркетинга ». Я уже купил билет . Если тоже идете – пишите, познакомимся на мероприятии лично ????

Полезные ссылки:

Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж»  — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще. Научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам). Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке»  — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный. 165 готовых ответов на возражения  (ознакомительная версия книги). С этим сборником Вы будете готовы почти к любому возражению и отказу клиента! Бесплатный аудит Ваших продаж!  Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней. Youtube канал «ПораРасти»  – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми; Группа в ВК «ПораРасти»  – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

rss