Правда о методике СПИН продажи. Мое мнение.
Опубликовано: 04.12.2018
Приветствую, коллеги, друзья.
Я неоднократно посещал оффлайн и онлайн-тренинги по продажам и переговорам разных авторов.
И во всех без исключения тренингах есть такая закономерность – автор обращает внимание, что умение грамотно задавать вопросы – ключ к успеху в продажах и переговорах любого уровня.
Но что значит грамотно задавать вопросы?
О чем спрашивать клиента в начале общения, а о чем ближе к завершению переговоров? На какие темы задавать вопросы, чтобы клиенту было интересно общаться с нами, общение было легким и то же время эффективным для нас?
Что такое "up sale" и почему ВАМ ЭТО НУЖНО?
Как только речь заходит о грамотных вопросах на переговорах, большинство тренеров обращаются к методике СПИН (автор Нил Рекхэм) .
Другая часть тренеров говорит о какой-то другой методике (иногда даже называют ее собственной методикой), используют другую аббревиатуру, но при более детальном рассмотрении их «собственная методология» по содержанию – та самая методика Нила Рекхэма «СПИН».
Каких только «авторских методик» я ни встречал – ОФУП, ФПИН, ФПН!
— Что за методика ФПН? – спрашиваю я у клиента, который ранее заказывал тренинг на тему переговоров у внешней тренинговой компании.
— Консультант сказал, что в нашем случае работать СПИН не будет, а вот его авторская разработка ФПН – подойдет отлично! – отвечает клиент.Хотите неприятную правду о методе СПИН?
Она заключается в том, что все эти ФПН, ОФУП и подобные «авторские разработки» — не более чем маркетинговый ход, позволяющий дороже продать тренинг «СПИН продажи». Более того, изучая такие методики, Вы рискуете упустить важные нюансы эффективного использования метода СПИН.
Методика «СПИН продажи» , на мой взгляд, одна из самых сильных в области продаж. Да, безусловно, сами вопросы нужно адаптировать под конкретную ситуацию клиента, но сама логика этой методологии, на мой взгляд, подходит для продаж любого уровня в сегменте B2B.
Когда у меня спрашивают, какие книги прочитать по продажам, книга Нила Рекхэма «СПИН-продажи» — одна из первых, которую я рекомендую.
Еще одно важное дополнение.
Если Вы решите заказывать тренинг «СПИН продажи», имейте в виду, что метод этот достаточно непростой – для эффективного применения в Вашей компании нужна глубокая проработка темы.
Тренер должен не просто передать Вам саму технологию, но и адаптировать ее для Вашей компании и продукта. Если у Вас несколько продуктов, то СПИН нужно адаптировать под каждый продукт. Иначе менеджеры не смогут использовать эту технологию эффективно или вообще откажутся от нее — Вы выбросите деньги на ветер.
Я проводил тренинги «СПИН продажи» для разных компаний: банки, страхование, брокеркие услуги, оптовая торговля и т.д. и могу точно сказать, что СПИН продажи адаптируются не только под конкретную компанию, но и под конкретный продукт.
Пример из банковской сферы – есть продукт кредит для малого бизнеса, есть другой продукт — депозит, есть банковская гарантия. Для каждого продукта разрабатываются свои цепочки вопросов, определяются возможные проблемы клиента и пути их решения.
В следующих статьях я расскажу подробнее о своем опыте использования метода СПИН.
А Вы используете метод СПИН в Ваших продажах?
Если тема Вам интересна оставьте комментарий ниже. Поделитесь с друзьями, которые интересуется темой продаж и переговоров.С уважением, Олег ( дружить в ВК )
P.s. Кстати, в октябре 2016 года основатель методики СПИН Нил Рекхэм будет в Москве со своей программой « UPGRADE системы продаж и маркетинга ». Я уже купил билет . Если тоже идете – пишите, познакомимся на мероприятии лично ????