Наказано взяти живим: як заробити на доставці раків

1. IT-інструменти, які використовує Андрій Смирнов

Андрій Смирнов - про те, як його компанія привчила москвичів до «російського делікатесу»

IT-інструменти, які використовує Андрій Смирнов

• власна CRM
• IP-телефонія
• YouTube

Щоб клієнти компанії, створеної москвичем Андрієм Смирновим, були задоволені, його співробітник дивиться в очі раків і визначає, бадьорі вони чи ні. Фірма «Раки-Москва» поставляє живих і варених раків, виловлюються на Алтаї, в Казахстані і на Волзі. Про те, як компанія фактично cформіровала у москвичів любов до раків, про конкуренцію і постачальників, про вплив кризи на бізнес Андрій Смирнов розповів для Biz360.ru.

Досьє

Андрій Смирнов, 31 рік, творець і власник компанії по доставці раків «Раки-Москва» . Закінчив Московський енергетичний інститут, але за фахом ніколи не працював. Після закінчення вузу займався малим бізнесом - установкою вікон і кондиціонерів, продажем туристичних путівок. Володіє також невеликим агентством з організації свят. Компанію «Раки-Москва» створив в 2011 році. Зараз в її штаті 5 чоловік і в залежності від сезону додатково залучається до 15 кур'єрів. Оборот компанії в літні місяці досягає 5 млн. Рублів.

початок

Це перший мій бізнес, який народився завдяки власним пристрастям, - я дуже люблю раків. Не повірите, в Москві їх було дуже складно знайти ще кілька років тому. Зараз, коли їжджу у відрядження уздовж Волги, на південь Росії, де традиційно їдять раків, я жартую, що раків там немає. Все раки - в Москві. Звичайно, я маю на увазі не раків як таких, а ринок, пропозиція, попит, можливість в будь-який час дня і ночі зателефонувати і отримати те, що потрібно. І я вважаю, саме з нас цей ринок раків в Москві і почався.

Прикладом для мене служили подібні послуги з доставки раків, які на той момент вже успішно працювали в Ростові-на-Дону і Краснодарі. Я думаю, там і зараз раків споживають набагато більше, ніж в Москві. І справа не в більшій кількості гравців, а в самій культурі споживання. Там раки - це обов'язкова складова хорошого відпочинку. Так що Москві є куди прагнути.

У столиці ж основними місцями продажу раків були нечисленні точки на московських ринках. З непрозорим ціноутворенням і нестабільним асортиментом. На перших порах, коли у нас не було власного складу, ми працювали в партнерстві з власниками складів на одному зі столичних ринків. Ми і тепер іноді поставляємо раків на цей ринок, а спочатку - самі закуповували у них російський делікатес.

перший улов

Я зареєструвався як індивідуальний підприємець. Проблем з оформленням не виникло, так як вже був досвід ведення бізнесу. Діяльність, якою ми займаємося, ліцензуванню не підлягає. Потрібні тільки ветеринарні сертифікати на продукцію, вони видаються на кожну партію раків.

Первинні вкладення були відносно невеликі - близько півмільйона рублів з власних коштів. В основному вони пішли на створення сайту і його просування.

На перших порах ми закуповували раків на одному з московських продовольчих ринків - за оптовими цінами, але невеликими партіями. Свого складу у нас не було, кур'єрам спочатку доводилося їхати на ринок, де був склад наших партнерів, а потім тільки до клієнта.

Звичайно, схема з покупкою раків на ринку (нехай і за оптовими цінами) була перспективною, і ми дуже скоро задумалися про оренду власного складу і прямі поставки. Не пам'ятаю точно, де ми знайшли першого прямого постачальника. Але шукали всюди - в інтернеті, запитували контакти у наших партнерів, а часто - нас знаходили самі. Наш сайт «Раки-Москва» , Який тоді тільки запустився, привертав увагу не тільки клієнтів, але і оптових продавців. Пам'ятаю, що за першої великооптової партією я їздив сам на Волгу, наймав спеціально для цього вантажівка з рефрижератором. Зараз у нас вже є свій власний транспорт.

Зараз у нас два власних складу (загальною площею до 100 метрів) з холодильним обладнанням та басейном для промивання, а також невеликий цех для варіння раків.

Де раки зимують

Тільки запустилися в 2011 році, пішли перші замовлення, настало літо, а ми зіткнулися з першою несподіванкою. Червень, сонечко світить, дача кличе, саме час їсти раків з друзями. А раків немає! У них линька.

Линька - це процес зміни панцира зі старого на новий. Завдяки їй, зокрема, можливе зростання раку. Під час линьки, яка триває приблизно один-два тижні, раків ловити заборонено. Та це й не має сенсу - раків в такому стані є не можна. У них дуже слабкий панцир, вони в руках майже що «розтікаються». Смак в цей період, кажуть, теж не дуже. Сам не пробував. Натрапити на таких раків можна, якщо раки закуповуються «в сіру» і були виловлені браконьєрами, незважаючи на заборону.

Ми з такими раками ніколи, на щастя, не стикалися. Про те, які вони, знаємо від наших клієнтів, яким не пощастило бути обдуреними недобросовісними продавцями. Причому раки линяють приблизно в один і той же час, зазвичай на початку літа. Рятує тільки це «приблизно» - все ж залишаються місця, де раків ЩЕ можна ловити (линька не розпочалася) або де їх ВЖЕ можна ловити (линька закінчилася).

Пам'ятаю, як доводилося відмовляти клієнтам, тому що раків в Москві не було. А якщо десь і були - то мало і втридорога. Зараз у нас раки є завжди - і в період линьки, і в період зимового дефіциту. Ми навчилися складати графік і географію поставок так, щоб цілий рік у нас був повний асортимент продукції. Взимку раків в Москву возять з Вірменії, Казахстану, з Волги. Останнім часом волзьке напрямок - наше улюблене, а вірменських раків закуповуємо в крайньому випадку, тому що вони програють в ціні.

І серед раків бувають «насіння»

Ракам не потрібна вода, як вона потрібна живою рибі. Раки транспортуються і зберігаються (по крайней мере, у нас) без води. Найважливіше для них - температурний режим. Його нескладно забезпечити при перевезенні на машині з рефрижератором або на літаку. Саме так ми і возимо раків в Москву - по землі або по небу. У будь-якому випадку, від вилову до продажу проходить не більше півтора тижнів. Зазвичай - набагато менше, тому що ми розпродуємо раків протягом 3-7 днів. Теоретично раків можна зберігати і довше, але, на мій погляд, вони, навіть залишаючись живими, починають втрачати в смаку. Тому ми прихильники частих поставок - 2-3 рази в тиждень отримуємо свіжих раків. Це, до речі, теж відбивається на ціні. Але гарантує відмінний смак.

Спочатку було важко шукати нових постачальників, а тепер, особливо в сезон (серпень-вересень), немає відбою від пропозицій. Разові постачання нам не дуже цікаві, ми вважаємо за краще довгострокові відносини з постачальниками. Тільки так можна бути впевненими в якості і в безперебійності.

Під постачальниками ми розуміємо як окремих рибалок і рибальські господарства, так і працюють з ними посередників. В основному ми намагаємося працювати безпосередньо, але за деякими напрямками (наприклад, Алтай) воліємо співпрацювати з хорошими, перевіреними посередниками - нашими давніми партнерами. Ми завжди точно знаємо, звідки раки. Наші улюблені напрямки останнім часом - це Волга, Алтай і Казахстан. Вибір цих напрямків обумовлений кращим співвідношенням ціна / якість. Під якістю ми, в основному, на увазі відповідність нашим вимогам до розмірів раків.

Маленьких раків ми рідко пропонуємо клієнтам. Наш розмірний ряд починається від 40 грам (вага одного раку) і закінчується «гігантськими» раками по 150-200 грам. Раки вагою менше 40 грамів кожний - це так звані «насіння», дрібні раки. У деяких регіонах їх вилов заборонений законодавчо. Ми їх купуємо і продаємо в роздріб вкрай рідко, попит на них не дуже великий.

Смак, на мій погляд, не залежить від регіону. Можуть бути зовнішні відмінності в залежності від регіону вилову, але смак - це питання правильного і недовгострокового зберігання.

Ми закуповуємо іноді і вірменських раків. У них є одна істотна перевага - вони доступні майже цілий рік. Але є два суттєвих недоліки - маленький розмір раків і не найвигідніша ціна. З митницею проблем немає: Вірменія давно на цьому ринку, і процес поставок добре налагоджений. З огляду на переважання недоліків над перевагами, севанская раків (Севан - гірське озеро у Вірменії) ми закуповуємо за часів гострого дефіциту.

Постачати цілий рік тільки з одного місця - практично неможливо. Коли вилов заборонений у зв'язку з линянням раків в одному регіоні, ми веземо з іншого. Буває, що вилову заважають погодні умови (наприклад, на водоймі встав лід). Тоді ми шукаємо раків там, де вилов можливий.

якість

Тут все просто - раки повинні бути живими і бадьорими. Тобто, не просто рухатися, але рухатися активно. Коли тобі привозять тонну раків, складно, звичайно, відразу кожному заглянути в очі і вирішити - бадьорий він чи ні. Цим займається наш робітник. В кінці дня він дає звіт про слабких або що не пережили переїзд раках, а ми вже висуваємо претензії постачальникам. Зазвичай постачальники претензії приймають.

З деякими ми розплачуємося після того, як переберемо і перевіримо раків. І відправляємо їм суму, відповідну фактичній вазі (без урахування неякісного товару). З іншими - враховуємо при подальших розрахунках ті гроші, які були вже заплачені за некондиційний товар.

ціноутворення

Раки не можуть коштувати дешево. Це делікатес. Вони виловлюються в природному середовищі, а не вирощуються на фермах, як в Китаї або США. У Москву їх треба привезти. І привезти живими. Заморожені раки, на відміну від заморожених креветок, дуже сильно втрачають в смаку і популярністю не користуються. Нас же не дивує те, що устриці - недешеве задоволення. Чи не дивує і те, що живі краби, лобстери, мідії коштують набагато дорожче напівфабрикатів з них. І купувати таку продукцію ми звикли в спеціалізованих магазинах (зараз це, в основному, інтернет-магазини). Спеціалізовані компанії можуть забезпечити необхідні умови зберігання і транспортування такого товару.

Теоретично ви можете раз в п'ять років зустріти рибалки у кінцевій станції якогось метро, що продає раків по 300 рублів. Він їх виловив у себе на дачі в Підмосков'ї, де вилов в принципі заборонено. Собівартість раків для рибалки практично нульова. І ви його більше тут ніколи не побачите, тому що в наступному році у нього «клювання» не буде. Але ж безглуздо порівнювати наш бізнес і ці маргінальні прояви ракового «промислу».

Ми встановлюємо той рівень цін, який дозволяє нам:

• працювати цілодобово,

• мати великий вибір круглий рік (а не тільки в сезон),

• продавати ексклюзивну продукцію (гігантських раків вагою від 150 грамів кожен в Москві не так просто знайти),

• здійснювати доставку аж до 100 км від МКАД і робити це швидко.

Якщо ми знизимо ціни - нам доведеться пожертвувати чимось з цього списку. Поки ми не бачимо в цьому сенсу.

Якщо говорити про вартість наших раків, тобто «маленькі - але по три», а є «великі, але по п'ять», як у відомій мініатюрі Михайла Жванецького. Чим більше раки, тим вони дорожче. Ціни варіюються від 950 до 3650 рублів за кілограм живих раків. Найпопулярніші - середнього розміру - стоять 1450 рублів за кілограм. Ціна закупівлі становить основну частину вартості, маржинальність варіюється в залежності від розміру - чим менше раки, тим нижче маржа.

При цьому наші постійні клієнти мають знижки до 15%. І, таким чином, купують раків дешевше, ніж клієнти «економ»-сайтів. Замовники «дискаунтерів» не схильні бути лояльними якоїсь однієї компанії - вони куплять кожен раз там, де дешевше. Нас же цікавлять лояльні клієнти, і їх зараз у нас більшість.

конкуренція

В інтернеті можна знайти пропозиції по доставці раків в Москві дешевше наших. Але тут питання в якості товару і рівень обслуговування. Навряд чи ви знайдете на звичайному продовольчому ринку вітрини з торішнім осетром, з торішньої ціною і без продавця за прилавком. В інтернеті повно подібних сайтів, які навіть примудряються потрапляти не на останні місця у видачі пошукових систем.

У частині з них не буде в наявності самого вигідного товару, інша частина готова доставити його на тих умовах, які вам незручні. А 50% демпінгують просто не візьмуть трубку, якщо ви їм вирішите зателефонувати.

Звичайно, ви можете наштовхнутися на хлопців, які тільки вийшли на ринок і хотіли б залучити клієнтів. Вони зроблять все на відмінно і спрацюють собі в збиток, але і ціна їх зросте через нетривалий час. У наших безпосередніх конкурентів, які досить давно на ринку, якісь позиції можуть бути дорожче, якісь - трохи дешевше, ніж у нас. Але в цілому їх ціни порівнянні з нашими.

У нас менеджер приймає замовлення від клієнта і відправляє його логісту. Причому робить це не по електронній пошті і не через систему CRM. Ми користуємося популярними мессенджерами. Це швидко, зручно і не прив'язує менеджера до місця. Далі логіст розподіляє замовлення між кур'єрами. Кур'єр відправляється на замовлення відразу. Складні маршрути з великою кількістю клієнтів - не для нас. По-перше, тому що раків не підуть на користь багатогодинні поїздки по Москві, а по-друге - просто немає такого обсягу замовлень.

фінанси

Первинні вкладення в проект склали приблизно 500 тисяч рублів. Подальші витрати на склад, цех, обладнання, персонал і т.п. йшли поступово, з поточного прибутку. Повернення вкладених в проект коштів зайняв трохи менше року.

Якщо правильно порахувати собівартість, то важко буде назвати цей бізнес високомаржинальним. Адже під собівартістю ми розуміємо не тільки ціну закупівлі раків. Взяти хоча б собівартість доставки - у нас не досить великі обсяги, щоб ми могли оптимізувати доставку настільки, наскільки вона оптимізована в службах доставки піци або суші. З однієї простої причини - раки це не фастфуд і навіть на піку популярності у нас не буде того обсягу замовлень, який має фастфуд. І доставка нам завжди буде обходитися дорожче. Не кажучи вже про специфіку перевезення такого товару.

Якщо вважати поштучно замовлення, то в місяць отримуємо від 500 до 1000 замовлень, включаючи оптові. Це кілька тонн раків (обсяги коливаються в залежності від сезону і наявності \ відсутності дуже великих оптових замовлень). Оборот компанії в хороші місяці (літні та з великою кількістю свят) досягає 5 мільйонів рублів.

опт

Оптові продажі для нас з самого початку не були пріоритетними - ми тільки зараз починаємо замислюватися про збільшення нашої активності на цьому полі. Ті ж оптові клієнти, які у нас є, в основному, знайшли нас самі. Ми вважаємо перспективним саме дрібний опт - раками цікавляться багато ресторанів, але у них погано виходить продавати це блюдо. Ми завжди раді запропонувати їм свою експертизу (у нас був досвід спільної роботи з ресторанами), але багато здаються в самому початку.

При роботі з ресторанами для початку ми оцінюємо якість приготування страви. Як не дивно, професійні кухарі часто не можуть приготувати правильно цей делікатес. Також ми консультуємо з питань зберігання: нерідко з'ясовується, що в ресторані не витримують необхідний температурний режим, не знають елементарних правил зберігання такої продукції. І найголовніше, раків потрібен хоча б мінімальний промоушен - окрема вкладка в меню, спеціальна пропозиція, помітний банер і т.д. Люди поки ще не звикли до того, що можна ось так запросто прийти в ресторан і поїсти смачних раків. Цю ідею потрібно просувати, чого багато ресторанів чомусь не роблять.

У планах - бути наполегливішим на дрібнооптовому ринку, просвіщати своїх реальних і потенційних клієнтів, популяризувати продукт. Ми знаємо тільки один ресторан в Москві, чиї обсяги продажу раків хоча б трохи порівняти з нашою роздробом (хоча, все одно, в рази нижче). І цей ресторан працює з нами. Один раз він поміняв постачальника, але знову повернувся до нас. Напевно, тому що ми вміємо працювати над помилками.

просування

У нас хороші позиції у видачі пошукових систем, але і контекстну рекламу ми також використовуємо: в Яндексі і Google. Контекстна реклама зараз дорога по наших позиціях. Якщо крутити її інтенсивно, бюджет становить кілька сот тисяч рублів на місяць. Тому зараз ми намагаємося ці витрати оптимізувати. В офлайні ми не рекламуємо - тут нам на допомогу сарафанне радіо, і воно дає свій відсоток клієнтів. Деяка кількість клієнтів приходить до нас із соціальних мереж. Плануємо найближчим часом розвивати цей інструмент просування.

У 2015 году ми провели в Москві Перші вечірки любителів раків. Раків варили у Величезне казані на вулиці, готувалі на грілі; співробітники компанії розповідали, як їх правильно їсти, і фотографували задоволених гурманів. Ці заходи, звичайно, сприяли впізнаваності нашого бренду, але ще більше вони послужили просуванню в цілому цієї гастрономічної культури.

Ми прагнемо з кожним з покупців встановити діалог, вирішити всі його питання щодо продукту. У нашого менеджера немає якихось обмежень по часу на спілкування з клієнтом - він може двадцять хвилин приймати одне замовлення. І це нормально для компанії, яка продає делікатеси. Ну, і звичайну дисконтну програму ніхто не відміняв - ми надаємо знижки від 5 до 15%, робимо подарунки і даємо деякі преференції нашим постійним клієнтам. А головне, ми раді критиці - і якщо можемо щось виправити або компенсувати, ми це зробимо.

Питання та відгуки

Відгуки, як не парадоксально, залишають на нашому сайті і наших сторінках в соціальних мережах позитивні. А якщо ще й без граматичних помилок і друкарських помилок, то все - біда. Нам же ніхто не повірить, що відкликання справжній! А питань безліч. Свого часу ми для цього завели сторінки в соціальних мережах - не стільки для підвищення лояльності, скільки для освіти клієнтів. Найбільш часті з них:

• Де ви вирощуєте раків?

• Раків в Росії не вирощують, а відловлюють в екологічно чистих водоймах.
  

• Чому я раків в тазику з водою на ніч залишив, а вони всі померли?

• Тому що раків потрібно зберігати в холодильнику і без води. І промивати їх не потрібно - ми це вже зробили за вас.
  

• Ось я замовлю варених раків, а ви мені привезете їх холодними?

• Зазвичай нашим клієнтам навіть доводиться чекати, поки раки трохи охолонуть, тому що доставляють їх навіть не теплими, а гарячими.

команда

Поставки раків я займаюся сам. Нещодавно у мене з'явився помічник, який буде займатися прямими поставками від рибалок, їздити у відрядження. Цілодобово замовлення приймають два менеджера, вони один одного змінюють. Є в штаті кухар, комірник, логіст.

Нам поки не потрібно великої кількості людей. Я сам поки беру активну участь в роботі компанії, і багато функцій беру на себе - закупівлі, переговори з постачальниками, роботу з великими оптовими клієнтами і т.д.

Залежно від обсягу замовлень залучаємо від 5 до 15 кур'єрів. У них здебільшого відрядна оплата, в штаті вони не перебувають.

криза

З ростом курсу валют і введенням продуктових санкцій нам довелося відмовитися від розвитку напрямку лобстерів. Вірменські раки стали ще менш вигідними через ослаблення рубля, але ми і так рідко їх закуповували останнім часом. Все, більше наслідків кризи немає. В епоху санкцій продавати російський делікатес - по-моєму, це справжнє антикризове бізнес-рішення.

плани

Пріоритет №1 для нас - це розширення нашої присутності на оптовому ринку. А якщо з'ясується, що ринку як такого немає, то створення його з нуля шляхом звернення в нашу віру нерішучих дрібнооптових клієнтів.

Читайте також:

Як заробити на будиночках з картону.
Як заробити на гаманцях з принтами.
Як запустити школу теслярів для дітей і дорослих.
biz360